Cuando se trata de gestionar clientes y ventas, elegir la solución adecuada debe basarse en las necesidades específicas de tu empresa.
Si bien las funciones de CRM en Dynamics 365 Business Central ofrecen capacidades básicas, estas no alcanzan el nivel de las avanzadas herramientas de Dynamics 365 Sales.
Para tomar una decisión fundamentada, analizaremos en detalle las funcionalidades de ambas soluciones y destacaremos sus diferencias clave. Esto te ayudará a determinar si la integración de Dynamics 365 Sales es imprescindible para cubrir las necesidades de tu negocio.
Antes de profundizar en las comparativas, no olvides un aspecto fundamental: elegir la solución CRM adecuada requiere el acompañamiento de un Partner Dynamics 365 como Netzer Consulting.
¡Vamos allá!
Gestión de clientes potenciales
La gestión de clientes potenciales abarca desde la captación y el seguimiento hasta la administración de oportunidades de ventas a lo largo de todo su ciclo de vida, desde el primer contacto hasta su conversión o descalificación.
Aprovechar al máximo las capacidades de Lead Management en Dynamics 365 Sales permite al equipo de ventas optimizar sus procesos, trabajar de manera más eficiente y lograr mejores tasas de conversión.
| FUNCIONALIDAD | 365 SALES | 365 BUSINESS CENTRAL |
|---|---|---|
| Captación de clientes potenciales | Captura de clientes potenciales manualmente, por ejemplo, introduciendo datos de prospectos en el sistema, y automáticamente, por ejemplo, mediante la integración con formularios web, campañas de correo electrónico y redes sociales. | Captura de clientes potenciales de forma manual, por ejemplo, introduciendo datos de clientes potenciales en el sistema, y de forma automática, por ejemplo, mediante la integración con formularios web, campañas por correo electrónico y redes sociales. |
| Cualificación de clientes potenciales | Incluye puntuación de clientes potenciales, enrutamiento de clientes potenciales y nutrición automatizada de clientes potenciales. | Incluye puntuación de clientes potenciales, enrutamiento de clientes potenciales y nutrición automatizada de clientes potenciales. |
| Conversiones de clientes potenciales | Incluye puntuación de clientes potenciales, enrutamiento de clientes potenciales y nutrición automatizada de clientes potenciales. | Incluye puntuación de clientes potenciales, enrutamiento de clientes potenciales y nutrición automatizada de clientes potenciales. |
| Seguimiento de clientes potenciales | Funciones avanzadas de seguimiento de clientes potenciales, incluido el seguimiento de todas las interacciones con los clientes, como correos electrónicos, llamadas telefónicas, reuniones y notas. | Seguimiento de información básica de clientes potenciales, como datos de contacto y notas |
| Análisis de clientes potenciales | Análisis avanzado de prospectos, incluidos cuadros de mando, informes y perspectivas personalizables | Funciones básicas de análisis de prospectos, como la generación de informes sobre el estado de los prospectos y las tasas de conversión |
| Integraciones | Incluye la venta en equipo, que asigna prospectos a miembros específicos del equipo, realiza un seguimiento de las actividades y el progreso de los miembros del equipo y comparte información y perspectivas sobre prospectos. Herramientas de productividad de ventas, como perspectivas de ventas, integración de correo electrónico e integración con LinkedIn Sales Navigator. | |
| Puntuación de prospectos | Funciones avanzadas de puntuación de clientes potenciales, incluidos modelos de puntuación personalizables basados en datos demográficos, firmográficos y de comportamiento. | Funciones básicas de puntuación de clientes potenciales, como la asignación de puntos a un cliente potencial en función de su nivel de interés. |
| Lead Nurturing | Funciones avanzadas de lead nurturing, como campañas automatizadas de correo electrónico, participación en redes sociales y contenido personalizado. |
Gestión de oportunidades
La gestión de oportunidades consiste en administrar y monitorear las posibles ventas, incluyendo la supervisión de la cartera de proyectos, la previsión de resultados y el cierre de acuerdos.
Al sacar el máximo partido a esta funcionalidad, los equipos de ventas pueden optimizar su rendimiento, tomar decisiones estratégicas basadas en datos y fomentar el crecimiento de los ingresos.
| FUNCIONALIDAD | 365 SALES | 365 BUSINESS CENTRAL |
|---|---|---|
| Captura de oportunidades | Funciones avanzadas de cualificación de oportunidades, incluida la conversión de clientes potenciales en oportunidades, la estimación del tamaño de la operación y la puntuación automática de oportunidades. | Funciones básicas como la asignación de un estado a una oportunidad en función de su nivel de interés. |
| Calificación de oportunidades | Funciones avanzadas de cualificación de oportunidades, incluida la conversión de cliente potencial en oportunidad, la estimación del tamaño de la operación y la puntuación automatizada de oportunidades. | Seguimiento de la información básica de la oportunidad, como datos de contacto y notas. |
| Seguimiento de oportunidades | Funciones avanzadas de seguimiento de oportunidades, incluido el seguimiento de todas las interacciones con los clientes, como correos electrónicos, llamadas telefónicas, reuniones y notas, así como el seguimiento de las etapas, probabilidades y plazos de las negociaciones. | Seguimiento de la información básica de la oportunidad, como datos de contacto y notas. |
| Análisis de oportunidades | Análisis avanzado de oportunidades, incluidos cuadros de mando personalizables, informes y perspectivas. | Funciones básicas de análisis de oportunidades, como la generación de informes sobre el estado de las oportunidades y los porcentajes de victorias y derrotas. |
| Colaboración en oportunidades | Incluye herramientas de ventas en equipo y productividad de ventas | Funciones básicas de análisis de oportunidades, como la generación de informes sobre el estado de las oportunidades y las tasas de conversión. |
| Gestión de oportunidades | Funciones avanzadas de gestión de oportunidades, como la gestión de oportunidades en curso, la previsión y el seguimiento de la competencia. | Funciones básicas de gestión de oportunidades, como el seguimiento de las fases de la oportunidad y las fechas estimadas de cierre. |
Colaboración en ventas
La funcionalidad de Colaboración en ventas está diseñada para que los equipos de ventas trabajen de manera más efectiva, permitiendo la colaboración en tiempo real y simplificando los procesos comerciales.
Ofrece herramientas como calendarios compartidos, asignación de tareas, alertas colaborativas y opciones para compartir documentos.
Al fomentar la coordinación y el trabajo en equipo, esta capacidad incrementa la productividad, mejora la toma de decisiones y contribuye a lograr mejores resultados en las ventas.
| FUNCIONALIDAD | 365 SALES | 365 BUSINESS CENTRAL |
|---|---|---|
| Venta en equipo | Sólidas funciones de venta en equipo, que permiten a los equipos de ventas colaborar y trabajar juntos en las oportunidades. Los miembros del equipo pueden acceder a los detalles de las oportunidades y actualizarlos, compartir información y colaborar en estrategias para cerrar acuerdos. Esta función facilita la colaboración eficaz entre los miembros del equipo de ventas. | |
| Productividad de ventas | Integración de correo electrónico, perspectivas de ventas y paneles de control de ventas. Estas herramientas ayudan a los representantes de ventas a mantenerse organizados, gestionar sus tareas y citas, y acceder a información relevante sobre los clientes para mejorar su productividad y eficiencia. | |
| Colaboración y uso compartido de documentos | Comparta y colabore en documentos de ventas, como propuestas, contratos y presentaciones. Los miembros del equipo pueden colaborar en tiempo real, realizar ediciones, proporcionar comentarios y realizar un seguimiento de las versiones de los documentos, lo que garantiza una colaboración fluida durante todo el proceso de ventas. | Capacidades básicas que permiten a los usuarios almacenar y acceder a la información de los clientes, incluidos los datos de contacto, las interacciones y los datos históricos. El equipo de ventas puede adjuntar y compartir documentos relevantes, como presupuestos, propuestas y contratos, dentro del sistema. |
| Jerarquía y permisos del equipo de ventas | Establezca una jerarquía del equipo de ventas con funciones y permisos definidos. Esta función permite a los administradores asignar niveles de acceso y responsabilidades adecuados a los miembros del equipo, garantizando la seguridad de los datos y una colaboración optimizada dentro del equipo de ventas. | Los administradores pueden establecer permisos basados en funciones para garantizar que los miembros del equipo de ventas tengan acceso a los datos y funciones necesarios en función de sus funciones y responsabilidades. |
| Comunicación y seguimiento de la actividad | Seguimiento de la comunicación y funciones de gestión de la actividad. Los miembros del equipo de ventas pueden registrar correos electrónicos, llamadas telefónicas, reuniones y otras interacciones con clientes potenciales y clientes, lo que permite a todos los implicados tener visibilidad de la comunicación más reciente y mantenerse informados. | Los usuarios pueden realizar un seguimiento de las actividades relacionadas con las ventas, como citas, tareas y llamadas telefónicas, dentro de Dynamics 365 Business Central. Estas actividades se pueden asignar a miembros específicos del equipo, lo que facilita la coordinación y la colaboración. |
| Gamificación de ventas | Las funciones de gamificación motivan e involucran a los equipos de ventas. Esta funcionalidad introduce una competición amistosa, recompensa los logros y promueve la colaboración fomentando un sentido de trabajo en equipo y entusiasmo entre los representantes de ventas. |
Análisis de ventas
La funcionalidad de Sales Analytics permite a las empresas optimizar la evaluación del rendimiento de sus ventas.
Al analizar tendencias, métricas clave y datos relevantes, los equipos de ventas pueden tomar decisiones estratégicas que potencien la eficacia comercial, impulsen los ingresos y abran nuevas oportunidades de crecimiento.
Con herramientas como informes personalizados, paneles interactivos y visualización de datos, las empresas pueden obtener información valiosa y tener una visión más clara del impacto de sus estrategias de ventas.
| FUNCIONALIDAD | 365 SALES | 365 BUSINESS CENTRAL |
|---|---|---|
| Cuadros de mando personalizables | Disponibles para crear vistas personalizadas de los datos de ventas. | Disponibles para crear vistas personalizadas de los datos de ventas. |
| Informes avanzados | Ofrece funciones de creación de informes predefinidos y personalizados. | Proporciona informes de ventas estándar para análisis. |
| Información basada en IA | Recomendaciones basadas en IA para oportunidades de ventas y estrategias de captación de clientes. | |
| Previsión de ventas | Previsión precisa de ingresos basada en datos históricos y tendencias del mercado. | |
| Gestión de territorios | Permite definir, asignar y analizar el rendimiento de los territorios. | |
| Análisis básico de ventas | Proporciona información sobre el rendimiento de las ventas con informes estándar. | |
| Informes financieros | Funciones completas de informes financieros. | |
| Análisis operativo | Ofrece métricas operativas que afectan indirectamente al análisis de ventas. |
Previsión de ventas
La previsión de ventas, una funcionalidad destacada de Dynamics 365 Sales, permite a las empresas anticipar el desempeño de sus ventas futuras analizando datos históricos, tendencias del mercado y otros factores clave.
Al utilizar esta herramienta, las organizaciones pueden generar predicciones precisas, establecer metas alcanzables y asignar recursos de manera eficiente.
Además, la previsión de ventas facilita la planificación estratégica y la elaboración de presupuestos, proporcionando una visión clara de los resultados esperados.
Con esta capacidad, los equipos de ventas pueden identificar oportunidades con anticipación, minimizar riesgos y enfocar sus esfuerzos para cumplir con los objetivos comerciales establecidos.
| FUNCIONALIDAD | 365 SALES | 365 BUSINESS CENTRAL |
|---|---|---|
| Metodologías de previsión | Admite múltiples metodologías de previsión, como la previsión basada en oportunidades, la previsión basada en canalizaciones y la previsión basada en datos históricos. | |
| Modelización avanzada de previsiones | Ofrece funciones avanzadas de modelización, lo que permite a los usuarios crear modelos de previsión complejos basados en diversos parámetros y factores. | |
| Integración con datos de ventas | Se integra con los datos de ventas de oportunidades, cuentas y clientes potenciales para generar previsiones precisas. | |
| Información sobre previsiones basada en IA | Aprovecha la IA para proporcionar información y recomendaciones inteligentes para la previsión de ventas, incluidos los ingresos previstos, las fechas de cierre esperadas y las puntuaciones de confianza. | |
| Colaboración en las previsiones | Permite la colaboración entre equipos de ventas para crear, revisar y ajustar previsiones. Permite a los directores de ventas proporcionar comentarios y validar las previsiones. | |
| Visualización de ingresos | Proporciona representaciones visuales de los ingresos previstos, lo que permite a los usuarios analizar y comparar los datos de las previsiones en diferentes períodos de tiempo y categorías. | |
| Análisis de la precisión de las previsiones | Permite analizar la precisión de las previsiones comparando los valores previstos con los datos de ventas reales. Ayuda a identificar tendencias, evaluar el rendimiento y mejorar las previsiones. |
Gestión del rendimiento de ventas
Dynamics 365 Sales ofrece herramientas de gestión del rendimiento de ventas (GRV) diseñadas para optimizar y fortalecer el desempeño del equipo comercial. Estas funciones abarcan la definición de objetivos, el monitoreo de resultados, la formación y retroalimentación, así como la implementación de incentivos de ventas.
Con GRV, las empresas pueden establecer metas claras para individuos y equipos, monitorear su progreso en tiempo real y ajustar estrategias según sea necesario. La funcionalidad también incluye opciones de coaching y feedback continuo, lo que ayuda a mejorar el rendimiento mediante orientación personalizada y apoyo efectivo.
Además, GRV integra programas de recompensas y esquemas de comisiones para reconocer logros y motivar a los vendedores más destacados. Al implementar estas capacidades, las organizaciones pueden aumentar la productividad, estimular la motivación y fomentar la excelencia comercial, creando equipos de ventas de alto desempeño.
| FUNCIONALIDAD | 365 SALES | 365 BUSINESS CENTRAL |
|---|---|---|
| Establecimiento y seguimiento de objetivos | Permite establecer objetivos y metas de ventas para individuos, equipos o territorios. Proporciona seguimiento en tiempo real del progreso hacia los objetivos. | |
| Métricas de rendimiento | Ofrece una amplia gama de métricas de rendimiento e indicadores clave de rendimiento (KPI) para supervisar el rendimiento de las ventas, como los ingresos, las tasas de éxito, el tamaño de los acuerdos y las métricas de actividad. | |
| Paneles de rendimiento | Proporciona cuadros de mando personalizables con representaciones visuales de las principales métricas y tendencias del rendimiento de ventas. | |
| Competiciones e incentivos de ventas | Admite elementos de gamificación como competiciones de ventas, tablas de clasificación y recompensas para motivar e impulsar el rendimiento de las ventas. | |
| Asesoramiento y feedback de ventas | Facilita el coaching y la retroalimentación a través de funciones como revisiones de oportunidades, análisis de llamadas de ventas y evaluaciones de rendimiento. | |
| Análisis del rendimiento de ventas | Permite un análisis en profundidad del rendimiento de las ventas a través de datos históricos, análisis de tendencias y comparaciones. | |
| Colaboración del equipo de ventas | Facilita la colaboración y el intercambio de conocimientos entre los equipos de ventas a través de funciones como la venta en equipo, los registros de comunicación y la información compartida sobre los clientes. | |
| Informes de rendimiento de ventas | Proporciona informes predefinidos y personalizables para analizar el rendimiento de las ventas en diferentes dimensiones, como producto, región o equipo. |
Automatización de marketing*
La automatización del marketing simplifica tareas clave como la captación de clientes potenciales, el envío de correos electrónicos, la gestión de campañas y la segmentación de audiencias. Esto permite optimizar el tiempo, agilizar la adquisición de clientes y reducir el esfuerzo dedicado a las actividades de marketing.
Gracias a esta funcionalidad, es posible personalizar los mensajes en cada etapa del recorrido del cliente, aumentando la efectividad de las campañas y fortaleciendo las relaciones con los clientes a través de una segmentación más precisa y estrategias adaptadas a sus necesidades.
*Algunas funcionalidades precisan de la solución 365 Customer Insights
| FUNCIONALIDAD | 365 SALES | 365 BUSINESS CENTRAL |
|---|---|---|
| Gestión de campañas | Proporciona funciones completas de gestión de campañas, incluidas la planificación, la ejecución y el seguimiento de las campañas de marketing. | |
| Lead nurtuing y puntuación de clientes potenciales | Permite nutrir a los clientes potenciales mediante flujos de trabajo de correo electrónico automatizados, entrega de contenido personalizado y puntuación de clientes potenciales basada en la participación y el comportamiento. | |
| Automatización del marketing por correo electrónico | Permite la creación, programación y seguimiento de campañas de marketing por correo electrónico. Admite comunicaciones por correo electrónico personalizadas y dirigidas. | |
| Creación de páginas de destino | Proporciona herramientas para crear y alojar páginas de destino para captar clientes potenciales y realizar un seguimiento de la participación de los visitantes. | |
| Integración con redes sociales | Se integra con las plataformas de redes sociales para la gestión de las redes sociales, incluidas la publicación, la supervisión y la participación. | |
| Segmentación de clientes | Admite la segmentación de clientes y clientes potenciales en función de varios criterios, lo que permite dirigir los esfuerzos de marketing. | |
| Análisis de marketing | Ofrece análisis e informes sobre campañas de marketing, generación de clientes potenciales, rendimiento del correo electrónico y retorno de la inversión de las campañas. | |
| Integración con datos de ventas y clientes | Integra los datos de marketing con los datos de ventas y clientes para proporcionar una visión holística del recorrido del cliente y permitir el seguimiento de las ventas. |
Servicio de atención al cliente*
La funcionalidad de Atención al Cliente permite gestionar de manera eficiente consultas, solicitudes y casos de soporte, proporcionando a los agentes herramientas avanzadas para la emisión de tickets, la comunicación con los clientes y el acceso a una base de conocimientos centralizada.
Al utilizar esta capacidad, las empresas pueden consolidar las interacciones con los clientes y optimizar los procesos de resolución de casos, garantizando una experiencia positiva en cada contacto. Esta funcionalidad es clave para incrementar la satisfacción del cliente, fortalecer las relaciones a largo plazo y fomentar su lealtad hacia la empresa.
*Algunas funcionalidades precisan de la solución 365 Customer Service
| FUNCIONALIDAD | 365 SALES | 365 BUSINESS CENTRAL |
|---|---|---|
| Gestión de casos | Proporciona funciones completas de gestión de casos, incluida la creación, asignación, seguimiento y resolución de casos. | Funciones básicas de atención al cliente para gestionar consultas y casos básicos. |
| Acuerdos de nivel de servicio (SLA) | Permite definir y gestionar acuerdos de nivel de servicio para garantizar la resolución puntual de los problemas de los clientes. | |
| Base de conocimiento | Ofrece una base de conocimiento centralizada para almacenar y compartir artículos, preguntas frecuentes y soluciones a problemas comunes de los clientes. | |
| Portales de autoservicio | Admite portales de autoservicio para que los clientes accedan a las preguntas frecuentes, los artículos de la base de conocimientos y envíen y controlen sus propios casos de asistencia. | |
| Asistencia omnicanal | Permite la atención al cliente a través de varios canales, como correo electrónico, teléfono, chat y redes sociales, con gestión unificada de casos. | |
| Derechos y contratos | Permite gestionar los derechos de los clientes, los contratos de servicio y la información de garantía. | |
| Análisis de servicios | Proporciona análisis e informes sobre el rendimiento del servicio de atención al cliente, el tiempo de resolución de casos, la satisfacción del cliente y la productividad de los agentes. | |
| Integración con ventas y marketing | Integra los datos de servicio al cliente con los de ventas y marketing para obtener una visión unificada del cliente y una colaboración sin fisuras. |
Si tienes alguna duda o necesitas más información, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Estaremos encantados de ayudarte y resolver cualquier pregunta que tengas acerca de 365 Business Central o 365 Sales.
